Comment préparer la grille d'evaluation pour l'entretien d'embauche ?
Rédiger une grille d'entretien
L'entretien d'embauche est une étape cruciale du processus de recrutement qui permet au recruteur d'évaluer l'adéquation entre le candidat et le poste proposé. Il est donc essentiel de se préparer minutieusement. Premièrement, il est fondamental de parfaitement connaître le poste à pourvoir et le profil de compétences requises. Cela permet de poser des questions précises et appropriées sur l’expérience professionnelle du candidat, ses qualifications et ses aptitudes. Deuxièmement, c'est l'occasion d'évaluer les softs skills, c'est-à-dire les compétences comportementales et interpersonnelles du candidat qui sont de plus en plus valorisées dans le monde du travail. Pour cela, il convient de poser des questions ouvertes pour inciter le candidat à s'exprimer librement. Enfin, l'entretien est aussi un moment d'échanges où le recruteur se doit d’être transparent en présentant de manière réaliste le poste et les conditions de travail, et cela, afin de permettre au candidat de se projeter sur le long terme.
La notation pour l'entretien d'embauche
L'entretien pour le poste de commercial sédentaire a ses spécificités. Il ne faut pas oublier que la capacité à vendre est un aspect fondamental de ce travail, donc une partie de l'entretien devrait être consacrée à sonder cette compétence. Il peut être salvateur de demander au candidat de simuler une situation de vente où il devra convaincre le recruteur d'acheter un produit. Cet exercice permet d'évaluer ses compétences de négociation, de persuasion et sa capacité à gérer les objections. Ensuite, la nature sédentaire de ce poste implique que le candidat ait d'excellentes compétences en matière de gestion du temps et d'organisation, ainsi qu'une capacité à travailler de façon autonome. Il serait pertinent de lui poser des questions sur la façon dont il structure sa journée de travail, comment il gère son portefeuille client ou comment il planifie ses tâches. Enfin, une attention particulière doit être portée à l’évaluation des compétences en communication orale, en expression écrite et en maîtrise des outils informatiques qui sont primordiales pour un commercial sédentaire.
Savoir-être attendus
Pouvez-vous me donner un exemple de moment où vous avez dû gérer un client mécontent et comment l'avez-vous géré ?
L'interviewé devrait pouvoir expliquer clairement la situation, comment il a géré les émotions du client et comment il a résolu le problème de manière professionnelle et efficace.
Soft skills attendus
L'aptitude à la résolution de problèmes et la gestion de conflits, ainsi que la capacité à gérer les situations stressantes.
Pouvez-vous me parlé d'une fois où vous avez dû atteindre un objectif difficile dans votre précédent emploi ?
Le candidat devrait démontrer son engagement envers l'atteinte des objectifs et la manière dont il surmonte les obstacles.
Soft skills attendus
La capacité à être motivé, déterminé et orienté vers les objectifs.
Expliquez-moi comment vous organisez votre journée de travail.
Le candidat devrait démontrer une bonne capacité d'organisation et de gestion du temps, en montrant comment il planifie et donne la priorité à ses tâches.
Soft skills attendus
Capacité à gérer son temps et à s'organiser.
Comment maintenez-vous des relations positives avec vos clients ?
Le candidat devrait partager des techniques ou des habitudes spécifiques qui aident à maintenir des relations positives avec ses clients.
Soft skills attendus
Aptitude à la communication et compétences interpersonnelles, ainsi que la capacité à maintenir des relations à long terme.
Pouvez-vous décrire une situation où vous avez dû vendre un produit ou un service difficile à vendre ?
Le candidat devrait démontrer sa capacité à utiliser sa créativité et son esprit d'initiative pour relever des défis et atteindre ses objectifs.
Soft skills attendus
Esprit d'initiative, créativité et résilience dans les situations difficiles.
Savoir-faire attendus
Pouvez-vous expliquer comment vous organisez votre journée de travail typique en tant que commercial sédentaire ?
Un candidat qualifié doit être capable de donner des détails sur la façon dont il gère son temps, les outils qu'il utilise pour rester organisé et comment il priorise les tâches.
Hard skills à analyser
Le candidat a-t-il une approche proactive pour gérer son temps et est-il capable de travailler efficacement sans supervision constante ?
Pouvez-vous nous donner des exemples de techniques de vente que vous avez utilisées avec succès dans le passé ?
Nous cherchons ici à découvrir si le candidat possède des approches de vente éprouvées et peut les adapter en fonction des besoins du client.
Hard skills à analyser
Le candidat est-il capable d'identifier l'approche de vente la plus efficace pour une situation donnée et de l'adapter si nécessaire ?
Quelle expérience avez-vous avec les outils de CRM (gestion de la relation client) ?
Le candidat doit être capable de nommer spécifiquement les outils de CRM qu'il a utilisés, comment il les a utilisés, et quel rôle ils ont joué dans l'atteinte de ses objectifs de vente.
Hard skills à analyser
Le candidat a-t-il une bonne compréhension des avantages des outils CRM et peut-il les utiliser efficacement pour gérer les clients et suivre les ventes ?
Pouvez-vous expliquer comment vous abordez les suivis de vente avec un prospect qui n'est pas immédiatement intéressé à acheter ?
Le candidat idéal doit pouvoir détailler une approche patiente et persistante pour suivre avec les prospects, tout en sachant comment équilibrer cela sans être trop insistant.
Hard skills à analyser
Le candidat comprend-il l'importance de construire une relation à long terme avec le prospect et est-il à l'aise pour naviguer dans des situations de vente difficiles ?
Pouvez-vous décrire un moment où vous avez surmonté un défi ou une objection significative de la part d'un client ?
Le candidat doit pouvoir partager une expérience où il a su gérer une objection ou un refus d'une manière qui a finalement mené à un résultat positif.
Hard skills à analyser
Le candidat est-il tenace, créatif et capable de penser de manière stratégique pour surmonter les obstacles à la vente ?
Questions de mise en situation
Vous êtes confronté à un client qui se plaint d'un produit que votre entreprise a vendu. Ce dernier est mécontent et réclame un remboursement. Comment gérez-vous cette situation ?
Le candidat doit montrer qu'il peut rester calme et professionnel dans une situation tendue. Il devrait exprimer son empathie envers le client et essayer de comprendre le problème en posant des questions. Il devrait ensuite offrir une solution telle que remplacer le produit, si cela est possible, ou proposer un remboursement, si le produit ne rencontre pas les attentes du client.
Compétences à évaluer
Son sens de la communication et de la gestion de crise, sa capacité à résoudre les problèmes et son dévouement à la satisfaction du client.
Vous êtes en fin de votre journée et vous êtes à deux doigts de conclure une vente avec un client important. Cependant, ce dernier demande de bénéficier d'une ristourne que vous savez ne pas être en mesure de lui offrir. Comment gérez-vous cette situation ?
Le candidat doit démontrer qu'il est en mesure de faire preuve de fermeté tout en restant respectueux. Il peut expliquer au client que les prix sont fixés en fonction de la valeur du produit et des services qui sont proposés.
Compétences à évaluer
Sa capacité à gérer les attentes du client, sa compétence en négociation et sa connaissance des limites imposées par l'entreprise.
certains sont des "leads chauds" mais avec un potentiel faible, d'autres sont des "leads froids" avec un potentiel élevé. Quelle serait votre stratégie ?
Le candidat doit démontrer sa capacité à prioriser les tâches en fonction de l'importance et de l'urgence. Il pourrait envisager de contacter d'abord les "leads froids" à potentiel élevé, car même s'ils ne sont pas immédiatement prêts à acheter, ils pourraient générer plus de revenus sur le long terme.
Compétences à évaluer
Sa capacité à organiser son travail, sa compréhension de l'importance de la prospection et du développement du portefeuille clients, et sa gestion du temps.
Comment réagissez-vous si un client potentiel vous dit qu'il n'est pas intéressé par votre produit/service ?
Le candidat doit montrer sa persévérance et sa capacité à gérer le rejet. Il pourrait proposer de rappeler le client ultérieurement ou essayer de découvrir ce qui pourrait rendre le produit/service plus attrayant pour lui.
Compétences à évaluer
Sa capacité à gérer le rejet, sa persévérance et ses compétences en matière de persuasion et de négociation.
Comment vous y prenez-vous pour présenter un nouveau produit à un client / prospect ?
Le candidat doit mettre en avant son aptitude à communiquer de manière efficace et attrayante. Il pourrait proposer une démonstration du produit ou créer un argumentaire de vente qui met en valeur comment le produit peut résoudre les problèmes du client.
Compétences à évaluer
Ses compétences en communication, son aptitude à convaincre et sa connaissance du produit/service.
Modèle offre d'emploi
Commercial auprès d'une clientèle d'entreprises
Exemple de grille d'évaluation d'entretien de recrutement
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Les rubriques de la fiche d'entretien
| Renseignements sur le candidat: | Prénom & Nom |
| Coordonnées de contact | |
| Intitulé du poste à pourvoir | |
| Service concerné | |
| Nom du supérieur hiérarchique ; | |
| Date de l’entretien | |
| Nom du recruteur qui a mené l’entretien | |
| Parcours académique | |
| Expérience(s) professionnelle(s) | |
| Savoir-faire attendus | Compétences techniques |
| Compétences managériales | |
| Savoir-être attendus | |
| Outils maîtrisés | |
| Appréciation globale du candidat | |
| Rémunération | Demandée par le candidat |
| Disponibilité | |
| Souhait de télétravail | Non |
| Oui, __ jour(s) | |
| Autres demandes spécifiques | |
| Résumé | Points forts |
| Axes d’amélioration | |
| Points bloquants | |
| Avis final sur le recrutement |
